Schwarmdumm by Dueck Gunter
Autor:Dueck, Gunter
Die sprache: deu
Format: epub
Tags: Innovation, Arbeitsgruppe, Entscheidung, Gruppenentscheidung, Kreativität, Intelligenz, Gruppendynamik
Herausgeber: Campus Verlag GmbH
veröffentlicht: 2014-12-31T16:00:00+00:00
Das Management lässt stressende Prüfungen hageln. Wie oft war der Vertrieb beim Kunden? Wie lange dauerten die Besuche? Hat man bitteschön dem Kunden eindringlich die ganze Produktpalette angeboten und nicht nur, was der Kunde fragte? Diese Fragen werden nicht deshalb gestellt, um eine Antwort zu bekommen, sondern, um mit dem Holzhammer zu drohen: mehr Kundenbesuche, mehr anbieten, dem Kunden Stress machen! So kommt das Donnerwetter über den Vertrieb, der bestimmt gerade auch einen Book-Smart-Lehrgang hatte: »Höre dem Kunden geduldig zu.«
Diese Managementlogik und das dazugehörige Maßnahmenbündel haben wieder denselben Haken: Das Management lokalisiert das Problem reflexhaft im Vertrieb. Es kann ja auch sein, dass die Produkte qualitativ nicht gut sind, dass sie nicht mehr modern wirken, dass sie zu teuer sind, dass die Kunden schon alle diese Produkte gekauft haben, dass die Kunden zu oft besucht werden und deshalb ärgerlich sind, dass der Vertrieb lästig ist, dass der Service des Unternehmens nicht gut ist oder dass der Verkäufer des Unternehmens dauernd wechselt (so wie ich alle paar Monate einen neuen Bankberater vorgestellt bekommen soll, wo ich doch schon etliche Jahre nicht mehr persönlich in der Bank war). Mit einem Wort: Das Management kommt nicht auf die Idee, dass es an ihm selbst liegen könnte. Wie sagte noch Deming? »Beschuldige nicht die Arbeiter – die machen nur 15 Prozent der Fehler selbst, während die restlichen 85 Prozent aus unbeabsichtigten Konsequenzen eines Systems resultieren, das das Management so designt hat, wie es ist.«
Wenn das Management dann den Vertrieb in Meetings anherrscht, »verdammt noch mal die Extrameile zu gehen«, dann wird öfter einmal verhalten bis wütend entgegnet, dass man andere Produkte brauche, ausgereifte und nicht so stark erklärungsbedürftige. »Das Zeug lässt sich nicht verkaufen!« Das streitet das Management regelmäßig ab, es will den Schwarzen Peter beim Vertrieb lassen und argumentiert in dieser Frage so sehr innerlich überzeugt (fast authentisch, aus vielleicht ganz und gar authentischer Ahnungslosigkeit heraus – SABTA), dass der Vertrieb am Verstand des Managements zweifelt. Manchmal kann man dem Management sogar über Kundenaussagen beweisen, dass die Produkte nicht mehr gut zu verkaufen sind, aber dann sagt das Management: »So schnell gibt es keine neuen Produkte – und trotzdem müssen wir das Quartalsziel schaffen. Wir müssen es schaffen, egal wie.« In amerikanischen Firmen sagt man allgemein: »Sell what’s on the truck.« Oder: »Wir können eben nur verkaufen, was wir haben. Hört auf, von anderen Produkten zu träumen. Im Augenblick haben wir keine. Es tut nicht gut, zu erkennen, dass unsere Produkte schlecht sind, weil man sie dann nicht mit voller Begeisterung verkaufen kann. Leute, wir haben keine Wahl. Es ist, wie es ist. Augen zu und durch. Es liegt an euch, wer noch einen Bonus bekommt. Geht wieder und wieder zum Kunden! Vertrieb ist ein harter Beruf, man hat keinen Anspruch, nur Produkte verkaufen zu müssen, die sich von selbst verkaufen. Wer im Vertrieb so etwas will, ist faul.« – »Nein! Nein! Wir kommen nicht mehr weiter! Die Kunden wissen, dass wir in Not sind, sie wollen nichts kaufen, sie wollen absolut nicht
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